9月25日，“京广”铁路沿线“五省一市”的空调主力经销商的老总们，在武汉香格里拉大酒店的奥克斯新闻发布会上集体亮相。奥克斯空调有限公司营销总经理吴方亮在此间宣布，由奥克斯发起、组建的全国空调行业首个厂商联盟--“奥克斯空调京广线厂商联盟”在武汉正式成立。
吴方亮在发布会上说，在奥克斯成功步入三甲之际，成功组建"京广线厂商联盟"，是奥克斯2004年"决战京广线"空调市场的第一步，它标志着奥克斯04年市场战略部署的正式启动。
"联盟"之意在夺冠
作为贯通南北的铁路大动脉，连接着湖北、湖南、河北、河南、广东、北京等"五省一市"的"京广"铁路，不仅在中国交通运输上地位重要，其沿线也是中国空调市场的重要集散地，区域空调市场总容量高达150亿元之巨，是所有强势空调品牌必争的重要地区之一。
实际上，正如外界所评析的，奥克斯缔结"京广联盟"实际上是把市场战略重心移向"京广"铁路沿线的开始。近年来，奥克斯仗着"优质平价"的利剑纵横江湖，在以江、浙、沪为主体的华东地区，已然奠定霸主地位，而以"京广线"为中心的中原周边省份，仍然被一两个行业传统老品牌牢牢占据着。虽然这两年奥克斯在"京广"沿线攻城掠地，逐渐成为当地市场排名三甲的主流品牌，但与传统老品牌在这一地区的销量悬殊仍然是吴方亮心中的"痛" 。
打破这种局面因此成为奥克斯夺冠的必然选择，吴方亮坦承，奥克斯此举旨在实现厂商互动和双赢，提升奥克斯在该地区的销量。
但吴方亮否认外界质疑的有关奥克斯要做盟主的说法："奥克斯发起和组建'京广线厂商联盟'绝不是为了做盟主，奥克斯不仅现在不做盟主，而且将来也不会做盟主，奥克斯的目标只有一个，那就是要做行业冠军。"
吴方亮解释，在江苏、浙江和上海，奥克斯空调的销量已连续两年名列前茅，但在"京广"铁路沿线市场，奥克斯仅占据10%左右的份额，离奥克斯期望的25%的市场份额相差甚远。换句话说，如果奥克斯在"京广"线实现了25%的目标，加上在江、浙、沪的"霸业"，奥克斯将毫无疑问地登上中国空调行业的冠军宝座。
但有人质疑，奥克斯作为近几年迅速崛起的空调行业新格局领导品牌，虽然连续四年都增长迅速，但要从虎口夺食，恐怕也非易事。
对于这种担忧，奥克斯空调全国市场总监李晓龙却另有说法："奥克斯与现在的行业冠军存在的差距主要因素不是品牌而是份额，而这个份额差别主要是在'京广'铁路沿线的'五省一市'的二、三级市场。奥克斯只要在'京广'线二、三级市场的销量夺得第一，就能够在全国范围内实现登上行业冠军宝座的目标。"
“厂商十律”缔结双赢之盟
奥克斯空调有限公司营销总经理吴方亮也持同样看法，他表示，"京广"铁路沿线之所以能长期被几个老品牌盘踞，原因不是其他品牌没有竞争力，而是没有引入足够大的外力对其形成冲击。
吴方亮举例，北京空调市场空调品牌虽有近百种，但真正畅销的品牌并不多，市场处于无序竞争状态，消费者不能真正地享受到厂家带来的实惠。而湖北也是一样，市场潜力大但无能力挖掘，厂商缺乏一根"合力链"，市场竞争力提不高，同时也直接影响到市场规模的迅速扩大。
吴认为，在京广沿线市场上比较活跃的是广东市场，它的市场容量最高，占到整个"京广"沿线市场总量的30%以上，但是这里的陌生品牌也最多，几乎"每到一个镇就会发现几个从未听说过的空调品牌，每天都有新品牌诞生，同时也不断有老品牌'关门'，'价格恐怖'和'质量恐怖'到了无以复加的地步。"以上种种情况都表明，"京广"市场需要借用外力，需要打造厂商强强联手的"合力链"来推动市场的规范与健康发展。
对于吴方亮提出的观点，广东松进集团、武汉工贸总公司、长沙友阿集团等"京广"沿线空调市场的老总们深有同感，在奥克斯组建"京广厂商联盟"的秘密会议上，各路"掌门人"义结同心，各方一致达成"厂商十律"。
在这份协议中，奥克斯首先自律五条：保证结盟商的合理利润；保证提供最好的产品、最低的价格、最优的政策和强大的广告支持；优先选择结盟商为区域代理商；允许结盟商进入奥克斯"金钥匙工程"，与工厂信息共享，提高经营管理能力；优先选择结盟商代理奥克斯手机、汽车等其它产品。
与此同时，经销商也必须遵从"商家五律"，包括全力主推奥克斯，遵守奥克斯统一价格、产品、促销等策略，杜绝一切违规行为，确保奥克斯服务承诺落实到位等。
业内人士认为，一旦这份"盟约"真正发挥作用，"京广"沿线市场的现有垄断局面被彻底打破将只是迟早的事情。
与此同时，从2002年"强攻"北京市场，到2003年"猛打"广东市场，再到2004年"宣战""京广"线，奥克斯环环相扣、步步为营的市场战略，使得其营销战略越来越清楚，也越来越显示出其前期周密的计划性。
奥克斯空调全国市场总监李晓龙向记者透露，"京广线厂商联盟"之后，奥克斯将紧紧抓住两年契机，集中投入资源使"京广"沿线市场旧格局彻底"瓦解"，促使品牌集中度进一步提高，让该地区消费者既能买到优质平价的好空调，又能享受到更多实实在在的利益。
|
