我走在大街上，看到拔地而起的高楼，就会想到这是我们的一个机会。”嵇成峰，商用空调销售军团的“军团长”常常触景生情地流露出他们对介入不久的中央空调市场的憧憬。

    奥克斯理想是将中央空调的蛋糕做大到与其家用空调相当的行业地位，其于去年下半年创立的商用空调部，已经在为全面占领国内的中央空调市场发起冲击。自称“赶上了最好介入时机”的奥克斯，正急于招募群英、扩充产能，以期在这个靠服务和技术制胜的市场占据主导。

    一种空调产品能够在这位精明的营销人眼中幻身为流金溢彩的财富，在于产品背后蕴藏着的一组数字——由于中央空调能同时满足100至600平方米的各种户型、多个房间的调温要求,目前在日本和美国的使用率分别已超过50%和70%,而其在我国的使用比例仍然较低,仅占空调市场的5%左右。但在近几年里，国内中央空调每年以20％以上的速度增长，专家预测，今年该产品在国内市场的销售将达到100亿元以上，2005年有望达到150亿元。随着用户认知度和居民收入的提高，户式中央空调已被认为是“竞争激烈的空调市场上一个新亮点”。

    奥克斯在里面看到的商机是，利用自己的资金优势和技术力量，生产拥有“高端技术”的产品并快速上量，同时建立起自成系统的营销网络，以后来居上者的身份“饱餐”这块诱人的蛋糕。

    产品的切入点已经找到。倾1.9亿元巨资，奥克斯目前已开发生产了ARV系列数码变频自由拖机组、智能多联一拖多机组、水冷螺杆式冷水机组、风冷螺杆式热泵/冷水机组、智能变频分体式冷热水机组及空气处理机、风机盘管等九大系列100余种规格的中央空调产品，产能量达到30万套。其中尤以ARV系列数码变频自由拖机组技术含量较高，可同时满足一拖一至一拖八的机组匹配，是奥克斯博士后工作站2003年初的一项研究成果。国内“玩得转”这项技术的生产企业，不会超过3家。

    领命“组阁”的商用空调部开始狂飙突进开拓网络，用的是“两条腿走路”的办法——另建独立于家用空调之外的市场公司。因为几乎所有家电行业的渠道都不能满足中央空调行业的特殊需要。从目前市场调查的结果来看，中央空调80％以上的销量要靠设计院、工程投标方等渠道获得，无论销售渠道还是目标客户都与家用空调有极大差异。对中央空调寄望甚高的奥克斯，不希望因同时“一手画圆，一手画方”而致使两头都画不好。在现阶段，奥克斯已建成的市场公司正好10家，到2004年则“要在全国所有的省级市场全面开花”。

    毫无疑问，采用奇招、妙招应对常规的营销“老套路”，致胜的把握显然要增大许多。从介入中央空调以来，奥克斯就选择实施差异化竞争来增强自己的作战能力。

    首先是服务。家庭中央空调的服务显然不能像普通分体空调那样轻松，一个摆在面前的现实是：中央空调的安装设计方案必须要参与到工程的前端设计中来。奥克斯由此推出“四位一体”的全程服务规范，强调以“方案制定、方案设计、工程施工、项目调试”四个阶段的紧密结合来为用户提供更为专业、标准的服务；更为别出心裁的做法是，在空调使用高峰期到来之前，奥克斯将组织庞大的维修军团，对售出的产品进行常规的调试与维护。这种具有首创意义的做法，有个响亮的名字——预警式维护服务。

    其次是价格策略。在奥克斯的商业模式里，“优质平价”是其一贯作风。反映到中央空调的销售上，则表现为“利益三赢制”——如果利润部分为6的话，厂家得1，经销商得2，其余的3让利给消费者。但这样计算你就可知道厂家其实并不吃亏：假如每位经销商能发展10个用户、而全国共有100万个奥克斯中央空调的用户的话，那么，经销商累计就可净得20个点，奥克斯靠规模优势共得100万点，兼大欢喜。目前中央空调标准价位每平方米（居室面积）仍高达300元左右，相比于普通家用空调每平方米不过150元左右的价位，尚嫌高得吓人，这也直接制约了此类产品的大量普及。而据透露，奥克斯的一款一拖一5P中央空调会比同类品牌便宜40%，可见它的“利益三赢制”，并非一句空话。

    人才争夺战同时展开。“一套极具挑战性的薪酬机制、一种充满新经济理念的运行体制、一个有无限市场前景的朝阳产业、一片拥有广阔发展潜力的施能空间、一个空调业新格局的领导品牌，为您提供优越的事业发展平台”，这样煽情的的招聘广告，对中央空调领域的人才无疑特具“挡不住的诱惑”。而且奥克斯还放出风声，“欢迎有社会资源者加盟兼职营销队伍”，求才若渴之情呼之欲出。

    狼烟起于中央空调。究竟能否在这块财富新领域饮马洗剑、一路高歌，刚刚登上行业前三甲的奥克斯，将面对一场即将上演的生死时速。