很难让人相信，奥克斯在其总量为7万台的一批新款手机卖得只剩下1.5万台渠道库存时，突然宣布经销商的库存部分每台可补差700余元。

    明明是一个“宜将剩勇追穷寇”的胜利最后关头，奥克斯手机却忍痛割肉，白白放弃了原本1000万元唾手可得的利润，透给世人的就是三个字——看不懂。

    不管外界怎么揣测其此举的真实意图，有一个声音终于异常清晰起来：“一切都是为了增强商家的信心。”

“处女作”博得“好彩头”

    几乎是悄无声息地，在2003年的4月份，奥克斯手机的制造商宁波三星通讯设备有限公司，推出了其自介入通讯行业以来的首部“处女作”——A98“绚彩情钻”系列手机。

    这款机身厚度仅为1.89厘米、号称当前彩屏手机中最轻薄短小的产品，成为了奥克斯投向通讯市场的一块“问路石”。

    需要交代的背景是：随着换机市场的启动、手机娱乐功能以及电信服务的不断推新，彩屏手机的市场需求正在急剧扩大。正如彩色电视机取代黑白电视机一样，彩屏手机取代单色屏手机的潮流无法阻挡。台湾资策会市场情报中心预估2003年彩屏手机全球的销售量将达到1.55亿台，市场占有率也将由去年的17%增加至34.5%。但彩色屏幕的手机价格相形较贵，在中国最便宜的也要2500元左右，制约了彩屏手机的普及。受此影响，有报告说，目前只有5.5％的消费者有意向购买彩屏手机。

    所以，奥克斯A98彩屏手机面市之初抛出低于2000元的零售价，用意不言而明：检测国内消费者对彩屏手机以及奥克斯中高端产品策略的接受度。

    这个在宣传上没有啥动响的机型，虽然对外刻意保持低调但却掩饰不了它的豪门出身：一个出自中国500强企业中排名第253位制造业巨子之手的通讯产品。人们注意它的理由非常简单：已成功成为全球电表老大和全国空调前三强企业的奥克斯集团，能否在手机产业续演它的成功？

    A98手机为奥克斯讨了个好“彩头”。截止8月初，7万台手机全部出货，其中完成销售5.5余万台，而渠道库存已不足1.5万台。作为新出道者，能有这样的市场表现已属不易。我们从手机零售的操作模式中发现，A98手机在终端促销中高招纷呈，又是送话费，又是送礼品，将终端活动与平价策略紧密联结、捆绑作战，可能是它们与众不同的一点。

渠道的“诚信计划”

    与众不同的，还有它的“诚信计划”。

    2003年9月份，就在A98手机的销售进入收官阶段，经销商认为奥克斯不会再对其供价格进行大幅调整之时，奥克斯居然愿为他们库存的A98手机每台补价700余元，以帮助经销商消化库存。如此体察人意，于经销商当然是一份意外之喜。

    来自其高层的说法是，对待经销商，奥克斯并非将之视作简单的厂商关系，而是致力于构建长期的战略合作伙伴和经济利益共同体。他们表态说，只要经销商专心致志地销售奥克斯手机，奥克斯就会在各个方面予以全力支持。这次损失1000万元利润帮助经销商尽快清库，就是为了推行一项名为“诚信计划”的渠道策略，以此体现奥克斯诚信和负责任的合作态度。

    奥克斯手机的这次出击，或许只是其进军手机市场的一招棋，但这招棋正好补了国内手机行业厂商合作模式的一个空缺。

    目前，国内很少有手机企业采取类似的合作模式，究其原因，主要是还没有谁“糊涂”到用自有资金去承担因手机款式更新而给经销商带来的库存风险。大家都在自己摸索的一条商业路上负重前行。

    在空调市场摸爬滚打10年的奥克斯，正是号准了国内手机行业的这根脉。在这次出手时，它一上来就给合作的经销商输入零风险经营的信心，让他们得到实惠，并且选择国内手机流通企业目前最迫切想要解决的库存问题做了切入点，正中命穴。

    在奥克斯集团总部产品陈列厅的墙上，悬挂着大幅的奥克斯对经销商的合作信条。其中有一句40字的誓词——“经销商不满意是奥克斯的责任，经销商卖不好是奥克斯的责任，经销商赚不到钱是奥克斯的责任”处于显要的位置。或许，这个理念正是奥克斯手机所竭力推行的"诚信计划"和其他市场推广计划的剑锋所指。

金字招牌如何打造

    诚信可以积累优势，优势可以使诚信得到回报。

    A98手机为奥克斯在经销商当中建立起来的形象，使得目前奥克斯Q68手机的铺货工作进展顺利。这款由奥克斯自行研发、起名为“乾坤”系列的彩屏手机，除了用来完成通话和文字处理，通过彩色屏幕来浏览彩色网页和玩网上游戏、收发多媒体短信之外，还有几项突出的卖点——内置26种预设32和弦铃声以及内屏4096色高清晰显示功能，并且独创平面按键，使输入方便、手感更佳。据了解，Q68手机在定价上，仍遵循了中高端路线。

    好产品也要勤吆喝。目前，奥克斯手机在全国已设立了6大营销中心，分别在东北的沈阳、华北的石家庄、华中的郑州、华东的杭州以及宁波大本营，配备了驻外人员300余名。其计划是，年内再建6家，使形成遍布全国的强大营销服务网。

    比营销走在前面的是奥克斯手机的研发工作。至今，奥克斯手机已有3个研究所、一个工业设计部、120余名高级工程师，主要从事外观设计(ID)和结构设计(MD)。为抢占技术制高点，奥克斯手机目前还同摩托罗拉、飞利浦、德州仪器、微控科技(Wavecom)、萨基姆(Sagem)等7家企业达成了从技术引进、设备购置到元器件供应的一揽子合作协议。现阶段，已从摩托罗拉公司总部直接引进了i250开发平台、SMT生产线、以及包括RTE和MTE在内的研发工具。这些大投入，使奥克斯手机的研发工作有了“大产出”——现在他们每月都能推出一款自主研发的手机新品。

    作为宁波三星通讯设备有限公司总经理的陈凯峰，认为这一点至关重要。据陈介绍，国产手机的市场占有率虽已从2000年的5%、2001年的15%、2002年的30%，一路攀升至2003年上半年的55.28%，但芯片和外观设计技术，仍基本属于拿来主义，把整个产业链上利润最高的一块拱手出让。为了走捷径，许多企业直接从日韩买产品，把自己变成一个组装企业。但谁都看得明白，自主技术创新上的竞争在手机行业是至关重要的。所谓的渠道优势、价格优势都要在产品因素上面退居第二位，这也是这个行业的生存之道。

    “产品上没有创新能力，品牌就是建立在沙滩上。奥克斯对手机的目标，不仅仅是5年内达到3000万台销量，8年内达到7000万台销量，而且更重要的任务，是创建属于中国的手机世界名牌。”陈凯峰一脸坚毅。

    我们留意到：近几年，奥克斯集团在多个领域的攻城掠地一直没有停息，从电能表到空调、从变压器到手机，这些行业都是它多年来一直未曾罢手的经营范畴，而且根据其最近确立的产业扩张战略的部署，还将涉足汽车产业、新型材料产业和高科技电子产业。为什么有这么好的“胃口”？因为奥克斯决策层认定，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。所以，在一个行业刚刚起步的时候，奥克斯往往率先进入，在这个行业已经被多数人不怎么看好的时候，它则喜欢反扑。

    我们真的渴望了解，奥克斯，它在包括手机在内的各个领域的较量中究竟会使什么奇招，它独特而自恃为“可以撬起一个‘产业王国’”的文化理念将在其间发挥怎样的光彩。