男怕入错行，女怕嫁错郎。

    在流通领域再怎么呼风唤雨的商业巨头，一旦入了家电业的行当，同样最怕“嫁错郎”——错“嫁”给品行不端或身患重疾的“短命鬼”。

    2002年新年伊始，由于合肥某知名空调企业的败落，10亿巨资“人间蒸发”，使商业资本首次强烈地意识到了选择厂家的风险。

    而眼下，这种风险性突然加大。

傍上“短命鬼”，
想赚钱很难

    每个人都听说了：2004年度是空调业的“洗牌生死年”，可能将有近200家空调企业退出“历史舞台”。

    这句在业内流传甚广的“死亡预言”，在经销商听来尤是声声入耳的醒木；过去“依托强势品牌塑形象，操作杂牌机赚利润”的传统经营思路，随着空调市场竞争格局的深刻改变，注定已显得不合时宜。

    不过短短几年，行业整体价格水平下降，杂牌机的价格优势逐渐丧失，经销商进货之后，非但没有想象中的出货速度，反而形成了巨大的商业库存，致使资金占用庞大，周转不灵。结果应了那句老话——赔了夫人又折兵。

    并非“盛世危言”：空调界当前鬼影幢幢。有专家指出：对经销商而言，有二类典型的“夺命鬼”不可不防。

    一是“溺水鬼”。杂牌企业在出局或撤退前，总想狠命地拖人下水，其骗术如出一辙：以高额返利、超低价格等销售政策，引诱经销商打款订货，而一旦圈足钱后就宣布破产、转产或出售；对消费者，则承诺5年、10年甚至终身保修，并以超低价甩卖库存。但实际上消费者买回去的，可能是无厂家保修、无配件供应的“一次性空调”。

    二是“痨病鬼”。业内约定俗成的说法是，100万台生产规模是空调企业的“生死线”。而大多数螺丝刀工厂先天发育不良、后天生长不足，至今没有跨过规模的门坎。没有规模的支撑，就无法投入巨资进行技术研发，销售出去的杂牌产品，质量隐患多，用户纠纷接连不断，厂家售后服务又跟不上，加上2003年国家出台3C强制性认证，经销商就很容易被这些杂牌牢牢套住；同时这类中小企业多未建立现代企业制度，肌体从里往外病变得厉害，病着病着哪一天就死了，留下一群经销商、供应商、消费者哭天喊地偌孤儿寡母然。

    所以有一种观点逐渐在业内达成共识：经营空调的经销商，想赚钱很难，想不赚钱也很难，其关键就在于卖什么品牌和怎么卖！

携手“绩优股”，
想不赚钱也很难

    相比之下，选择强势品牌，好处是显而易见的。

    吴方亮，这位宁波奥克斯空调有限公司营销总经理，向外界慷慨支招、披露了选择厂家的“四大标准”。在商言商，吴在举例中，不失时机地为奥克斯做足广告，但客观地讲，其观点确有诸多值得借鉴之处。

    一看实力。吴方亮的看法是，品牌背后的企业实力非常重要，在最富成长和发展潜力的企业品牌中，如奥克斯有电力产品为支点，格力有多年良性经营的积累为后盾。这些企业多年来累积下来的资产规模、企业盈利、品牌影响、管理水平以及自我配套、物流、产品研发等优势，都将成为空调行业洗牌中的支撑。

    二看品牌。品牌的行业地位越高、生存时间越长，所积累沉淀的市场价值、品牌价值就越大，抗风险能力就越强。对相当多的品牌而言，生存三五年是容易的事，但是，度过７年、甚至像奥克斯这样保持１０年以上快速增长的，则相当难。各代理商和分销商可以考虑将备选企业和品牌的创建时间、发展历史，进行详细地了解和比较。

    三看企业未来的成长性：选择具有成长潜力的品牌和企业，将直接带动经销商自身的发展。如奥克斯在业内连续4年增幅第一，而且其对空调产业的投入有增无减，将在2006年和2008年分别达到500万台、700万台的年销量，是“绩优股”、更是“潜力股”，值得投票。

    四看海外市场：海外市场的成功，一方面说明备选企业在产品品质方面通过了多国认证，经受了世界各国市场的检验；另一方面也能充分体现品牌的全球竞争力和综合实力。目前在海外市场操作好的有海尔、格力、美的、奥克斯等几大品牌。

    好的品牌，不仅可以带动产品经销商管理水平和营销能力的提高，而且可以产生名牌效应。吴方亮还提醒，经销商选择代理的品牌，要用量化指标测定企业能力，看企业的综合经济实力：只有拥有产品个性化、工艺优质化、订单快速化和产品差异化的企业，才能够在市场竞争中取胜，才是最应该与之合作的厂家。

    他的上述观点也得到了许多流通巨头的支持。甚至已有家电分析专家断言，2004年空调洗牌的最大动力并非来自库存亏损，而是在杂牌空调还没有出现亏损的时候，商家就已经把它们抛弃掉了。