新科空调召开“新起点、新纪元”恳谈会

日前，新科空调在常州香格里拉大酒店召开了主题为“新起点、新纪元”的2007年度核心商家恳谈会，来自全国各地的近300家经销商共同参加了此次会议。据与会商家透过，此次会议是新科空调历年来档次最高、规模最大的一届商家大会。

会上，新科各级领导均表达了要在2007年通过差异化布局，做强国内市场、深拓海外市场，成功实现企业“做强做精、全面发展”的战略目标。同时，新科还将在未来三年全面打通上下游，在长三角建立一条高效、完善的变频空调产业链，作为战略储备产品。

发现新路子

新科空调自2005年初率先在业内实施战略转型，主动求变应对新的市场形势。之后，经过了2006年的转型，自身获得了良好的积累和发展。对此，新科空调总经理刘庆透露：一方面，通过对内组织机构优化、对外分公司转变为办事处，实现了轻装上阵、高效发展，积累了力量和资源；另一方面，积极实施营销模式多元化，通过区域独家授权代理和终端适度扁平化，与一大批新老商家建立了稳定的合作关系。

据了解，新科将分公司改为直营办事处，回收财务权，整合全国财务系统，实施精细化管理，一改以往那种高举高打的操作模式；避免了过多的人员和费用支出，但工作效率和市场拓展却保持着稳定的增长，节省出的营销费用投入到市场拓展中，从而增加了市场操作空间。

同时，新科空调从2005年开始在一些地区推行“区域独家授权代理”操作方式。将新科的品牌和产品授权给区域性商家独家代理销售，省去了分公司环节，实现了公司总部与商家的直接交流与合作。新科的商家队伍中，既有合作八年之久的老商家，还有合作一年便与新科建立了达成密切合作的新商家。

另外，新科的乡镇工程在全国各地的县、乡镇市场建立空调专卖店；加强与连锁卖场的合作，通过超级终端向一、二级市场渗透。新科还积极拓展海外市场，在非洲等地建立海外生产基地；布局特种空调，进入具有特殊功能产品的市场。

不盲目做大、不盲目做产能，整合市场，集中资源对优势区域进行集中投放，从而形成了目前的“新科模式”。新科模式的核心就是强调适度规模化下的利润最大化。对市场操作要区域对待，以点带面，实现局部的突破和全局的均衡发展。对市场投入要求与企业发展规模相适宜，以产出牵引投入，对渠道网络、产品、服务工作建立在企业的可控范围之内。

显然，在经历了2005冷年的调整年，2006冷年的转型年，面对已经到来的2007冷年，新科空调在找到了新路子的背景下，信心百倍将其定义为发展年。

实施差异化

会上，新科空调营销中心总经理徐良对差异化突进路线图做了详细的解释。总的来看主要分为四个部分，每个部分都相互支撑，共同发力。

深入实施新品突进策略。新科在07年推出了新品“空气雷达”。这款产品采用现代敏感探测技术，能准确测出室内空气的成分和含量，改善室内空气的质量。新科将其打造成全国“新居首选”的产品。

同时，新科还致力于变频技术的优化。一方面，提高变频控制技术的自主化水平，完善变频空调的产业链。另一方面，在变频空调成熟的海外市场上，寻找市场和消费者接受的突破口。新科已推出数码直流、新冷媒变频一拖多等新品。最终，新科以空气雷达、变频实现在健康、节能趋势上的差异化突进。

强化售前服务保障，完善服务网络。新科一方面将发挥办事处营销队伍的优势，全方位服务于商家。并将通过“全面服务、全员营销”的思路，从新品上市、市场推广、促销资源、人员等多个环节上，充分保证新科核心商家的需求，加快商家费用结算速度。另一方面，完善售后服务网络，强化售前服务意识。不断提升现有的售后服务水平，完善售后服务体系，从人员素质、服务网络、政策支持等多个角度来支持。此外，面对今后的市场，还将加强产品的稳定性、可靠性提升，在售前将问题解决，让商家市场拓展稳步展开。

积极拓展海外，获得利润支撑。新科在海外市场竞争中，已确立新冷媒、变频化的产品发展战略。以及“经销、合作建厂”的复合型市场拓展战略。对于欧美等经济发达地区，主要寻找合作伙伴，进行经销和代销。而对于经济欠发达地区，则要通过建立合作工厂，直接切入当地市场操作。除了现有的尼日利亚基地外，新科还将在西亚和中东再建两个合作工厂，初步实现全球化的战略布局。

市场营销实现多元化扩张。新科将根据全国各地市场的情况，选择不同的市场营销手段。通过对商家利益的维护，成为渠道主推品牌，提升销量。在平衡好连锁卖场与渠道投入的前提下，全力发展新科空调专业经销商、专营店。鼓励新科空调核心商家开设品牌专卖店，并强化新科在连锁终端的竞争力。